Odhaľte MAJSTROVSTVO: 2 TIPY PRE RÝCHLY A BEZPEČNÝ ŠTART V PREDAJI!
„Zamieriť, vystreliť, počúvať, zareagovať, znova zamieriť.” Kawasaki
Sedíte na pláži. Nohy vnorené do piesku. Teplé žlté zrniečka sa vám zabárajú medzi prsty. Usmejete sa a odpijete z čestvej mangovej šťavy v ktorej vám plávajú tri veľké lístky mäty. “Cink.” Začujete tichý zvuk vášho telefónu. Usmejete sa a odomknete plochu svojho mobilu. Nie, nie je to upomienka za platbu. Je to len informácia, že vám na účte pristáli peniaze od ďalšieho spokojného klienta. Je skvelý pocit vedieť, že si vás klienti vyhľadávajú sami. Že môžete veci delegovať a… v konečnom dôsledku si užívať horúce letné lúče aj keď doma už poletujú prvé snehobiele vločky. Započúvate sa do zvukov mora: Dáte si tiché zvonenie na telefóne… a pustíte vašu obľúbenú hudbu. Je opäť čas na relax…
Krásna predstava, však? A viete, čo je na tom skvelé? Že takýto, alebo podobný scenár môžete zažívať aj vy. Na vlastnej koži. Avšak, poďme pekne po poriadku a od začiatku. Pretože len na pevných základoch vybudujete svoju nedobytnú pevnosť, ktorá odolá aj prípadným životným búrkam.
Priatelia, ak vás zaujíma téma obchodu, predaja a biznisu, môžete sa tešiť na sériu článkov, ktoré som si odteraz pre vás pripravil. Verím, že vás posunú na vašej biznis ceste o hodný kus cesty ďalej!
Pripravení? Priatelia, začíname!
Začínajúci obchodník verzus zbehlý biznisman
Obchod, obchod a znovu obchod.
Obchodníkov vnímam v dvoch rovinách: Začínajúci obchodník a obchodník, ktorý je skúsený.
Do ktorej z týchto dvoch skupín sa radíte vy, priatelia? A ako si predstavujete typického začiatočníka na poli predaja?
Ja osobne poznám mnohých, ktorí sa rozhodli odštartovať svoju dlhodobú kariéru práve v predaji. Všimol som si, že ich spájajú hlavne dve kľúčové veci: v začiatku sú plní nadšenia. Odhodlania. Entuziazmu. Avšak… na strane druhej, v ich hlbšom vnútri nimi lomcuje i strach zo zlyhania, či nenaplnených očakávaní.
Vyplýva to napríklad aj z toho, že mnohí obchodníci sú platení prostredníctvom provízií. A že väčšina z nich nemá stály príjem. Aj preto veľké percento z nich pri obchodovaní dlhodobo nevydrží.
Prečo? Pretože ich výsledky sú na začiatku nízke. A na druhej strane, pretože ich obavy sú až príliš veľké: obavy z odmietnutia, z nepríjemných pocitov. Z dôvodu, že to možno nezvládnu, že zlyhajú. Pred sebou. Pred rodinou. Pred priateľmi. Pred kolegami.
Práve preto je scenár začínajúcich obchodníkov veľmi podobný: “Idem k prvému klientovi. Možno uzavriem, lebo veď je to môj známy. Potom však prídem k druhému klientovi, k tretiemu klientovi…. A ten už kamarát nie je… tak vo väčšine prípadov nič neuzavriem… a začínam sa dostávať do kruhu akejsi depresie zo zlyhania či prehnaných očakávaní.”
A tak vzniká v začínajúcom obchodníkovi stále väčší a väčší pocit strachu. Pretože sa výsledky akosi nedostavujú. A zákonite, keď je úroveň strachu dlhodobo vysoká a úroveň výsledkov dlhodobo nízka….U niekoho je to týždeň, dva, tri, mesiac, dva….tak to ten človek jednoducho vzdá. Pretože už nechce byť konfrontovaný nepríjemnými pocitmi. Aj preto som pre vás pripravil niečo EXKLUZÍVNE! Aby ste sa takýmto pocitom vyhli raz a navždy: http://bit.ly/MajstriPredajaFB
Zázračný “AHA MOMENT” v predaji!
Čo by bolo v takomto prípade pre začínajúceho obchodníka vykúpením? Čo je vo väčšine prípadov jeho cieľom? Je to práve to, aby strach a frustrácia začali klesať a na druhej strane aby jeho výsledky, začali stúpať. A keď sa tieto momenty stretnú, tak práve vtedy nastáva ten kľúčový moment – takzvaný AHA moment. A práve ten vie prelomiť ľady a človeka vystreliť obrazne povedané do inej dimenzie. Pochopí biznis z inej perspektívy a dostaví sa zautomatizovanie a prirodzenosť.
Priatelia, mimochodom, podarilo sa vám dosiahnuť už tento bod? Pretože väčšina začínajúcich obchodníkov ho nedosiahne nikdy.
Vzdajú to ešte predtým, ako by sa dostali do tejto časovej línie. A ako tento moment vlastne spoznáte? Je to to známe “Ahaaaa…”, keď človeku akoby doklikne niečo dôležité, čo ho posunie výrazne vpred.
Je to niečo, čo si môžeme prirovnať napríklad príkladu v autoškole. Keď zrazu už viete šoférovať auto bez toho, aby ste mysleli na to, že teraz musíte stlačiť spojku, plyn, zaradiť rýchlosť, pustiť smerovku… Jednoducho to za vás už prevezme vaše podvedomie.
Je to ako ten moment v autoškole, keď zrazu už viete auto šoférovať a nemusíte myslieť na to, že teraz musíte stlačiť spojku alebo dať smerovku. Prevezme to za vás vaše podvedomie a vy začnete robiť veci akýmsi prirodzeným spôsobom.
V začiatkoch obchodovania je dôležité dosiahnuť práve tento “AHA moment” – alebo inak povedané – MOMENT AUTOMATIZÁCIE čo najskôr. Pretože vtedy človek stratí ten strach, ktorý má na začiatku a začína sa predaju venovať prirodzene. Bez pomyselných limitov. A následne sa dostavia aj očakávané výsledky.
A práve to je ten kameň úrazu, že mnoho začínajúcich obchodníkov ten AHA moment nikdy nedosiahne. Že to vzdajú kúsok pred dosiahnutím cieľa.
2 TIPY PRE RÝCHLY A BEZPEČNÝ ŠTART V PREDAJI!
Ako teda svoj “AHA moment” dosiahnem v čo najkratšom čase?
Smerujem svoju pozornosť len na to dôležité. Nenechám sa rozptyľovať a predovšetkým vyžadujem spätnú väzbu. Je skvelé, ak hlavne vo vašich začiatkoch obchodovania či predaja idete na jednania s niekým, KTO OBCHODOVAŤ VIE. Kto už má reálne výsledky a je vo vašom odbore špičkou.
- Druhým krokom je RÝCHLOSŤ. To znamená, mať čo najväčšie množstvo stretnutí v krátkom čase. S prehľadom aj 5,10 stretnutí denne. Je to z dôvodu, aby sa vám obchodovanie dostalo pod kožu a mohli ste ten váš “AHA moment” dosiahnuť už v priebehu týždňa, dvoch … Aby sa vám jednanie stalo prirodzeným a zautomatizovalo sa vám hlboko vo vašom vnútri. Aby ste nemali čas premýšľať nad strachom a obavami. Aby vaše okolie zažilo, že vaša prvá provízia je o dosť vyššia ako bežný príjem.
POZOR: V tomto prípade je rýchlosť dôležitá, pokiaľ je spojená práve so spätnou väzbou, ktorú sme spomínali už v prvom kroku. A tú vám dá najlepšie práve už skúsený obchodník. Žiadajte, aby vás informoval, čomu sa máte na ďalšom jednaní vyvarovať. A čo naopak máte robiť viac.
Pretože, ak pôjdete na rokovanie sami, vo väčšine prípadov si tú dostatočnú spätnú väzbu dať neviete. Nevidíte sa, nepočujete sa, nevnímate tak reč svojho tela (ktorá je mimochodom kľúčová v predajnom procese. Ale o tom v ďalších článkoch…:) )
Ak však predsa len idete na rokovanie sami, minimálne sa nahrávajte na diktafón, aby ste si ho mohli spätne vypočuť a dať si tú spätnú väzbu aj sami, alebo sprostredkovane.
Viete, ako to funguje: Začneme byť aktívni v novom biznise. Týždeň, dva, tri, sa nič nedeje… výsledky sa nedostavujú. V rodine zavládne nelichotivá atmosféra plná nervozity.. Pretože vám to je ochotná akceptovať len istý čas… “Bez normálneho príjmu sa predsa nedá žiť. Postaraj sa o to, aby sme mali na bežné výdavky a nemuseli byť takto v strese…”
Aj z tohto dôvodu je dôležité dosiahnuť v čo najkratšom čase už ten spomínaný kľúčový “AHA moment” a dostatočné výsledky. RÝCHLO JE LEPŠIE AKO POMALY.
ZABIJÁK PREDAJOV: “Syndróm múdrosti”
Skúsení obchodníci, avšak, aj vás čaká na vašej ceste neustáleho napredovania jedno veľké úskalie.
Pokiaľ ste v stave, že ste skúsení, biznisu sa venujete už roky… absolvovali ste desiatky seminárov a stovky stretnutí s klientom… a výsledky sa zďaleka nepribližujú k excelentnosti ktorú zákonite očakávate.. Alebo sa vaše predaje akosi čudným nepochopiteľným spôsobom začali znižovať…
… Pravdepodobne vás ovláda SYNDRÓM MÚDROSTI. O čo ide? Je to práve ten stav, keď si myslíte, že už všetko o vašom biznise viete. A práve vtedy sa môže stať to, že sa nestanete skvelým obchodíkom, ale len obyčajným informátorom.
Že náhle prestanete využívať silu predajnej psychológie. Stávate sa len akýmsi informátorom – odovzdávate sucho informácie svojmu klientovi. Avšak… to nestačí… a vaše výsledky týmto pádom môžu začať nenávratnou rýchlosťou klesať a po čase vás definitívne odrovnať. Nová, mladá konkurencia totiž rastie rýchlo…
Pretože, klienta zaujíma ČZBMJ – “čo z toho budem mať ja…” a nie, ako dlho a múdro viete o svojom produkte či službe rozprávať. 🙂
Ak vaše výsledky nerastú tak ako by ste si želali, alebo práve naopak klesajú vráťte sa k základom a pýtajte si spätnú väzbu.
PS1: Na ďalšie články s tematikou predaja sa môžete tešiť už čoskoro.
PS2: Ako sa vám darí v predaji? Dosiahli ste už svoj AHA moment? Čo považujete za kľúčové v predaji vy? Ak sa vám článok páčil a môže posunúť vpred aj vašich blízkych, podporte ho lajkom a zdieľaním. 🙂
S úctou k Vašej jedinečnosti, Andy Winson
