Ovládnuť komunikáciu znamená ovládnuť PREDAJ! 3 bleskurýchle kľúče k VÍŤAZNEJ komunikácii!

Ako už priatelia viete, kvalita nášho života záleží vo veľkej miere práve na tom, ako komunikujeme. Či už so sebou, alebo s naším okolím. A práve tu mnohí ľudia narážajú na kameň úrazu.

Je to preto, že naša komunikácia nie je len o slovách. Je aj o reči nášho tela. Väčšinu informácií, ktoré si v komunikácii vymieňame totiž idú inými kanálmi, než sú slová. A to platí aj pri predaji.

Albert Merhabian, emeritný profesor psychológie University of California dlhodobo pracoval na výskumoch, počas ktorých zisťoval čo zaberá, aby sme vzbudili sympatie u iných ľudí.

Experimentálne bolo dokázané, že len 7% komunikácie medzi ľuďmi sa odohráva pomocou slov (obsahu). O čosi viac, až 38% komunikácie sprostredkováva intonácia hlasu a 55% komunikácie, teda najväčšia časť, je sprostredkovaná rečou tela (státie, gestikulácia, výraz tváre, mimika, dýchanie).

Neverbálna komunikácia nám teda dokáže prezradiť omnoho viac, ako samotné slová. Reč nášho tela totiž stimulujú  práve naše vnútorné emócie. A tie neklamú. Čím silnejšie emócie prežívame, tým viac sa prejavia aj v reči nášho tela. Skúsený predajca si ich preto všíma veľmi pozorne.

Už aj obyčajné podanie ruky nám dokáže priblížiť to, ako sa momentálne človek cíti. Prezradí nám dokonca omnoho viac, ako napríklad slovný pozdrav.

Uveďme si to na banálnom prípade: Predstavte si, že si podávate ruku pred obchodným jednaním s vaším biznis partnerom. Ak je jeho/jej ruka spotená a podáva vám ju štýlom „mŕtva ryba“, ak klopí zrak, je zhrbený a jeho slovný prejav je skôr tichý, neistý…pravdepodobne sa necíti vo svojej koži. Nemusí si byť tak vedomý svojej hodnoty, alebo kvality produktu, či služby ktoré vám bude chcieť ponúknuť.

Naopak, ak vám niekto podá ruku pevným stiskom, pozerá sa vám do očí, hľadí vzpriamene, môže sa na vás aj usmiať… pravdepodobne sa cíti sebavedome a berie vás ako seberovného komunikačného partnera.

Pamätajte: Slová pôsobia na vedomú časť našej mysle. Reč tela však pôsobí na naše podvedomie.

ZÁKLADOM JE UVEDOMENIE

Ak sa chceme posunúť vpred a mať reálne výsledky, mali by ste si začať viac uvedomovať spôsob akým komunikujeme. A – čo je v tomto prípade kľúčové: Mať  proces komunikácie pod kontrolou.

V akejkoľvek situácii je totiž len na nás samotných ako sa zachováme a zareagujeme. Žiadna situácia nemá na nás negatívny vplyv, kým jej to sami nedovolíme.

Nami vyslovené slová neznamenajú nič, ak nie sú v súlade s tým čo cítime. Ak naša reč tela vypovedá o niečom inom ako slová ktoré nám vychádzajú z úst – komunikácia nebude úspešná.

Ak nie sú v súlade verbálne a neverbálne prejavy, môžeme na druhého pôsobiť zmätočne. A nemusí uveriť tomu, čo hovoríme. Nebude vedieť, prečo to tak je a prečo sa mu to, čo mu hovoríme nezdá. Avšak psychológia človeka hovorí, že nás prezradí práve reč nášho tela.

Predstavte si teraz, že vám poviem slovko “ÁNO”, ale krútim hlavou zo strany na stranu ako gesto “NIE”. Však je to čudné? A presne takto to funguje ak nemáme súlad medzi tým čo hovoríme a tým, čomu veríme, čo cítime.

Z tohto dôvodu je také dôležité nielen počúvať slová toho druhého, ale sledovať aj jeho/jej reč tela.

3 KĽÚČE K ÚSPEŠNEJ KOMUNIKÁCII

1. Maj cieľ komunikácie

Predtým, ako sa máte s niekým stretnúť, stanovte si cieľ svojej komunikácie. Ak napríklad idete na stretnutie s tým, že chcete ponúknuť svojmu potencionálnemu klientovi informácie o svojom produkte, tak sa na to pripravte.

Ak vidíte, že sa od vášho cieľa odkláňate a témy vašej debaty predaj ako taký nepodporia… jednoducho vráťte svojho komunikačného partnera naspäť k téme. Ak máte mať v práci poradu alebo vás čaká obchodné rokovanie, konkretizujte si body, ktoré chcete prebrať. Pripravte sa na ne. Argumentačne.

Pamätajte: ak nemáte jasne určený cieľ za ktorým kráčate (nevynímajúc v bežnej komunikácii o to viac pri obchodných rokovaniach), ľahko vás druhá strana vyvedie z miery.

Vaším cieľom má byť to, že pri predaji vášho produktu či služby ponúknete klientovi riešenia. Že poukážete jasne na to, prečo by si ho mal kúpiť/ a práve od vás. Inak sa môžete dopracovať k tomu, že prerozprávate spolu dve hodiny a k výsledku sa ani nedostanete. Jednoducho zabijete 2 hodiny neefektívne. A ako sa hovorí, čas sú peniaze.

Mať cieľ v komunikácii sa dá natrénovať. Skúšajte si to v bežných situáciách.

2. Buď vnímavý/á

Komunikačný proces riadite vy. Mimochodom, stalo sa už aj vám, že ste v rozhovore s niekým dosiahli, čo ste chceli, ale ani sami neviete ako? Možno ste si vtedy povedali, že ste mali poriadnu dávku šťastia, alebo to bola len náhoda. A práve toto je v komunikácii veľmi dôležité: Priebežne si odsledovať, čo vám pri rozhovore zafungovalo a na tom stavať aj nabudúce.

Pozorujte svojho komunikačného partnera. Ako sa pri rozhovore s vami tvári. Čo hovorí, akým štýlom to hovorí… Kedy sa usmial, kedy sa zamračil. Následne zistíte, čo sa mu páči a čomu sa naopak máte v komunikácii či presvedčovacom procese vyhýbať. Aj vďaka tomu budujete úspešnejšiu komunikačnú stratégiu.

Pamätajte: Pri komunikácii je dôležité vedieť sa pozrieť na veci aj očami toho druhého. Vysvetliť mu/jej a zodpovedať otázku ČZBM „čo z toho bude mať“.

3. Pružne reaguj

Za každým správaním a slovami toho druhého je nejaká emócia, vnútorné prežívanie (pocit strachu a pod.).

Predstavme si to na jednoduchom príklade. Rodič povie dieťaťu: “Uprac si hračky.” Dieťa odpovie” “Dobre, ale keď sa dohrám hru na počítači.”

Rodič by následne mohol reagovať otázkou: “Kedy konkrétne to bude? O 15 minút? O 20? A ohlásim ťa po 15 minútach ja, alebo si čas odsleduješ sám?”. Rovnako to funguje aj v predaji.

Napríklad už pri dojednávaní termínu schôdzky. Klient vám povie: „Nemám čas sa s vami stretnúť. Máme tento týždeň uzávierku kampane.“ A vaša odpoveď by mohla znieť: „Rozumiem vám. Ktorý deň by vám teda viac vyhovoval? Budúci utorok, alebo radšej vo štvrtok?“ (Dávate klientovi možnosť výberu ale zároveň vediete komunikačný proces smerujúci k výsledku práve vy…)

Aj toto je pružný spôsob reakcie na spätnú väzbu. Ak sa komunikácia nevyvíja smerom, ktorým by ste si želali, hľadajte spôsoby ako obe strany dosiahnu takzvaný stav WIN-WIN (výhra – výhra=  kompromis).  Všímajte si vášho komunikačného partnera a prispôsobte sa „jeho prirodzenému jazyku“ – (AKO? O tom už podrobne v novom blogu…)

KRÁTKE VETY NA ZAMYSLENIE

Kto sa pýta a kladie otázky, riadi komunikáciu.

Mlčať je zlato. Počúvaním sa človek dozvie viac, ako keď len neustále rozpráva.

Aj nečinnosť prinesie výsledok: otázka znie, či chcený alebo nechcený.

PS: Každý z nás reaguje na vonkajšie okolnosti inak. Zároveň nekomunikujeme všetci rovnako. Práve preto sa líši aj naše vnútorné prežívanie.

Vedeli ste, že existujú viaceré komunikačné typy? Ak ich spoznáte, viete sa prispôsobiť „jazyku vášho klienta“…. a tak zákonite dosahovať aj lepšie predajné výsledky. Na túto tému už čoskoro, v ďalšom článku.

S úctou k Vašej jedinečnosti, Andy Winson