Tajomstvo najlepších predajcov ODHALENÉ! Spoznajte 4 komunikačné štýly a zaraďte sa k tým najlepším!

Spracovávame cez ne informácie. Komunikujeme prostredníctvom nich. Obohacujú nám život. Priatelia, sú to naše ZMYSLY.

Práve oni sú neoddeliteľnou súčasťou našej komunikácie a myšlienkových procesov. Ak rozprávame o nejakej predstave, zvykneme ju vykresľovať v obrazoch, pocitoch, zvukoch. Bežné je aj to, že naše minulé skúsenosti spájame s novými, potenciálnymi situáciami. Porovnávame ich.

Klienti sú rôznorodí. Na jedného platí to, na iného ono. Čo zaujme jedného, druhého nemusí. Na prvý pohľad to vyzerá ako hotová veda… avšak… po prečítaní tohto článku vám bude jasné, prečo to tak je. A čo je skvelé, zaradíte sa medzi tých málo ľudí, ktorí získajú obrovskú konkurenčnú výhodu.

Klienti vás začnú jednoducho milovať. Budú mať silný pocit, že viete, čo potrebujú. Prečo? Pretože začnete hovoriť ich prirodzeným jazykom. Prelomia sa komunikačné bariéry a vy ako predajca stúpnete na cene.

Niekto potrebuje veci počuť, iný vidieť a ďalší cítiť.

Predstavte si, že pri sebe stoja traja ľudia a majú vám odpovedať na otázku, v akej sú miestnosti. Stoja síce na rovnakom mieste, ale ich popisy môžu byť celkom odlišné.

Kým jeden si všíma to čo vidí, ďalší vám popíše to čo počuje, a ten tretí, aký má z danej miestnosti celkový pocit….

A práve to je to tajomstvo. Vaši klienti (rovnako ako aj vy) sa zaraďujú do jednej z troch základných komunikačných skupín. Pričom, každá skupina má svoje komunikačné špecifiká.

A ich spoznáte, otvoria sa vám nové možnosti pri predaji a vy dokážete mnohonásobne zvýšiť svoje plusové body. 100%nú istotu a úspešnosť nemáte nikdy, avšak, ovládanie komunikačných štýlov pomáha denne aj najlepším biznismenom sveta, tak prečo by nemalo vám? Vychádzajú totiž z predajnej psychológie…

Nakuknime teraz „pod pokličku“ troch komunikačných jazykov. Ako sme si povedali v úvode tohto článku, každý z nás vníma život okolo seba cez zmyslové orgány.

V- vizuál (oči)
A- auditív (uši)
K- kinestetik (hmat)
O- olfaktorický (vôňa)
G- gustatorický (chuť)

Pre jednoduchosť si tieto zmysli rozdelíme do troch základných skupín:
V- vizuál – vníma predovšetkým očami (cez obrazy)
A- auditív – vníma najmä cez sluchové vnemy
K- kinestetik (spojenie hmať, čuch, chuť) – vníma cez pocity

Ľudia disponujú danými zmyslami, no vo väčšine prípadov má každý z nás jeden z týchto systémov dominantný. Je mu jednoducho najbližší. A podľa toho aj komunikuje. Ak teda spoznáte, aký klient stojí pred vami a ku ktorej komunikačnej skupine má najbližšie, máte našliapnuté na predajný úspech.

Pre jednoduchšie vykreslenie som ich nazval: Vizuál – DRAK, auditív – MUDRC, kinestetik – POHOĎÁK, a štvrtý – bonusový: INŽINIER. Ste zvedaví, ku ktorému z nich budete mať najbližšie vy a čo na vás platí? Tak poďme na to!

VIZUÁL – DRAK

Popisuje to, čo vidí. Rozmýšľa a vyjadruje sa cez obrazy. Používa prídavné mená. Popisuje skôr farby, tvary.

Ak sa ho spýtate na otázku, čo vidí v miestnosti, jeho odpoveď môže znieť: “Vidím tu stoličky, vzadu je stôl ružovej farby a sú tu aj tmavomodré záclony.”

Vizuál sa rád učí z tabuliek či grafov, ktoré vidí pred sebou a vie ich vnímať očami. A práve toto je skvelý tip pre vás ako predajcov. Ak zistíte, že pred vami stojí DRAK, prispôsobte tomu svoj komunikačný štýl. Prezentujte mu svoj produkt hlavne cez vizuálne vnemy.

Drak rozpráva rýchlo, občas prehĺta slová alebo ich nedokončuje. Keď rozpráva, tak má pred sebou v mysli akýsi film, ktorý vám chce opísať. Dýcha skôr plytko, vo vrchnej časti tela. Pri rozprávaní  a opise dejov pozerá skôr hore.

Dáva prednosť filmom pred audionahrávkami. Zvykne mať fotografickú pamäť (stačí, že si niečo prečíta a dokáže si zapamätať kde to bolo, na akej strane, v ktorej časti stránky a podobne.) Je dynamický. Jeho hlas je vyššie postavený. Práve v európskych krajinách je 60 až 70% vizuálov – DRAKOV, teda popisujú veci a situácie hlavne cez vizuálne vnemy.

Spoznáte ho napríklad aj tak, že používa výrazy ako: Vidím to čierne na bielom. Chcem sa s vami na to pozrieť. Vykreslil som vám to jasne? Nemám ani tieň pochybností o tom, že je to pravda. Zdá sa mi to dosť zahmlené. Život je ako jasný lúč svetla.

Ak sa mu chcete priblížiť, využívajte slová z rovnakej kategórie (vizuálne popisy) a snažte sa ho zaujať hlavne cez vizuálne vnemy. Hovorte rýchlejším tempom reči.

AUDITÍV- MUDRC

Využíva najmä sluchové vnemy.

V miestnosti si ako prvé všimne hučanie klimatizácie a podobne. Pritom vizuálovi by to v prvom momente popisu ani nemuselo napadnúť.

Vo svojich slovách často používa frázy ako: Počúvam vás. Chcem vám niečo nahlas povedať. Táto informácia svojou pravdou rezonuje v ušiach. Brnkol si na správnu strunu. Z dovolenky si napríklad v prvom momente spomenie na šum mora či škrekot čajok.

Ak máte pred sebou klienta, ktorý patrí práve do tejto skupiny je dôležité, aby každé vaše slovo znelo harmonicky. Aby bolo mudrcovi príjemné vás počúvať. Pracujte s tonalitou hlasu. Meňte tempo reči.

Títo ľudia sú skvelí poslucháči. Fungujú vo zvukoch a častých vnútorných dialógoch. Zvyknú vážiť každé slovo ktoré vyjde z ich úst, ale ak niečo povie, stojí to za to. Rozpráva tak, aby to lahodilo ušiam. Z týchto ľudí sú skvelí telefonisti. Vedia zachytiť cez auditívny filter všetko, čo by si napríklad drak nevšimol.

Ako zistíte či je váš proťajšok mudrc? Napríklad cez jednoduchú otázku: „Aká bola vaša posledná dovolenka? ČO si všímate na produktoch nad ktorých kúpou uvažujete?“ A necháte, nech o tom porozpráva. Popri tom si všímate spôsob reči akým hovorí a aké predikáty (slová z jednotlivej kategórie) používa.

KINESTETIK – POHOĎÁK

Veci preciťuje. Situácie popisuje hlavne cez pocity. Používa slovné spojenia ako: Ja to cítim takto. Bolo to drsné. Cítil som sa tak úžasne. Nemám z toho dobrý pocit. Vnímam vás.

Z konverzácie s inými si kinestetik odnáša nielen obsah, ale sústredí sa na pocity, ktoré to v ňom vyvoláva. Rád sa objíma. Nemá problém sa dotknúť iného človeka. Skôr naopak, robí to rád.

Oproti drakovi sa môže zdať skôr spomalený. Má na všetko čas, rád si vychutnáva život. Rozmýšľa a veci prehodnocuje v pocitoch. Ak ste predajca a spustíte na kinestetika rýchly štýl reči s vizuálnymi popismi, pravdepodobne ho nezaujmete. Dôležité je naladiť sa na jeho tempo.

Pohoďák uprednostňuje pomalšie tempo a rád hovorí o tom, čo prežíva. Môžete pri ňom použiť vety typu: „Aký je to pocit, keď držíte náš tovar v rukách? A čo poviete na jeho vôňu? Je vám to príjemné?

Naopak, pri vizuálovi – drakovi, je ideálne ak sa zameriavate na vizuálnu stránku vášho produktu. „Ktoré farby sa vám najviac páčia? Akú farbu by ste uprednostnili?“. Dôležité: Vizuál nemá rád, ak mu vstupujete do jeho osobnej zóny. Je nerád ak sa ho dotýkate. Čo naopak kinestitikovi keď sa ho náhodou dotknete až taký veľký problém nerobí. Berie to v pohode.

Pokiaľ začnete využívať túto silu psychológie ktorá pramení z nášho podvedomia, máte vyhraté. Dôležité je sledovať vášho klienta a začať hovoriť „jeho jazykom.“ Je to práve zodpovednosť predajcu, aby sa priblížil k potrebám svojho klienta. Aby prispôsobil tempo reči, vyberal vhodné slová – ktoré sú klientovi blízke.

Niečo navyše: DIGITÁLNY – INŽINIER

Ak sa stretnete s klientom, ktorý miluje poriadok, logiku, presné kroky a neprejavuje emócie, môže ísť o takzvaný digitálny typ človeka. Pri jednaní s ním by ste mali mať pripravené dostatočné množstvo materiálov, argumentov, faktov.

Môže vám povedať vetu: „Dosť bolo omáčok, prejdite k veci…“ Je preto dôležité pri ňom pracovať s logickými argumentami. Osvedčiť by sa mohli argumentácie typu:“ 25 výhod môjho produktu… a samozrejme pýtať sa na jeho názor a počúvať čo hovorí. Následne tomu prispôsobiť aj svoje argumentácie.

Na záver: pokiaľ si nieste istí, aký typ klienta je pred vami, používajte univerzálny jazyk. Teda slová z každej hore popísanej kategórie. A čo je veľmi dôležité: NEROBTE unáhlené uzávery!

Pretože vždy ide o KONTEXT o ktorom daný človek komunikuje. Ani jeden z hore popísaných komunikačných štýlov nie je horší, alebo lepší. Záleží od kontextu v ktorom sme. Ak si chceme veci vychutnať, je skvelé byť v pozícii pohoďáka, ak chceme byť rýchly tak v pozícii draka.

Dôležité je sledovať mimiku človeka, neverbálnu reč jeho tela…. pretože ak začnete hovoriť jeho jazykom, jeho mimika sa začne meniť. Usmeje sa, rozžiari sa….

Pamätajte: Mnohí z nás sú kombináciou týchto typov. Avšak jeden spôsob vnímania môže prevyšovať tie ostatné. To ako spracovávame informácie okolo nás sa odráža v našom štýle reči, ale aj v tom akým spôsobom si situácie či veci ukladáme do pamäte.

Úloha pre vás: Vyberte si troch ľudí z vášho okolia a sledujte spôsob, akým komunikujú a vnímajú veci a situácie okolo seba.

Pamätajte, chce to prax, prax, prax. Výsledky však stoja za to. Ak budete vedieť akým “jazykom” hovoria, budete vedieť zvoliť s nimi aj vhodnú komunikačnú stratégiu.

S úctou k Vašej jedinečnosti, Andy Winson